ENGLISH2015-05-08
紡機電商，誘惑與阻礙共存
2014年度，我國電子商務(wù)的交易額超過12萬億;同時，2014年我國工業(yè)品市場達到20萬億。工業(yè)品是一個具有強大潛力的市場，然而由于其產(chǎn)品特殊性，受到渠道資源窄，受眾人群的消費習(xí)慣等因素制約，電商門檻高，需要精細化運作，綜合平臺的電商勢力很難覆蓋，相較于如火如荼的快消品電商市場，工業(yè)品電商的發(fā)展相當(dāng)緩慢。
然而隨著企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模的擴大和采購頻繁度的增加，很多企業(yè)傳統(tǒng)采購的招投標(biāo)模式逐漸凸現(xiàn)出不少劣勢。工業(yè)品采購涉及品種多、技術(shù)復(fù)雜、流通渠道多、價格不規(guī)則波動、采購周期長等多重因素，這樣就使企業(yè)在招投標(biāo)過程中面臨很多棘手的問題，如暗箱操作、回扣、關(guān)系采購、內(nèi)幕交易等。這些招投標(biāo)的潛規(guī)則，讓一些人非法牟取了大量灰色收入，同時也讓企業(yè)的采購成本大幅增加，企業(yè)主蒙受巨大的損失，對整個行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了極大的危害。這就使得一個公開、公正、陽光、透明的電商化工業(yè)品平臺的出現(xiàn)成為迫切需求。
近年來不少具有前瞻性的工業(yè)品企業(yè)瞄準(zhǔn)電商市場進行試水，也不乏成功先例。綜合性的如阿里巴巴、敦煌、固安捷，行業(yè)的如我的鋼鐵網(wǎng)、科通芯城、陌貝網(wǎng)等。他們的成功之處在于，專業(yè)的工業(yè)品電商平臺為采購提供了一個全天候、全透明、超時空的采購環(huán)境，實現(xiàn)了采購信息的公開化，縮短了供需距離，避免了人為因素的干擾，簡化了采購流程，降低了采購成本，提高了采購效率，是一種適應(yīng)時代發(fā)展的先進采購模式。
然而仔細分析這些網(wǎng)站不難看出，這些成功的工業(yè)品電商平臺集中在標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品以及專業(yè)零配件方面，大型成套設(shè)備的網(wǎng)上交易基本沒有。而紡機行業(yè)作為工業(yè)品中的典型大型成套設(shè)備行業(yè)，電商方面的嘗試基本處于空白階段。這對于有志于進行電商化轉(zhuǎn)型的紡機企業(yè)來說，是個巨大的機遇，然而快銷品電商現(xiàn)有的成功模式無法復(fù)制于紡機電商，那么紡機行業(yè)的電商化之路該如何去走?
實現(xiàn)紡織機械電商化，需要解決3個問題。
首先是平臺運營的問題。紡機行業(yè)的專業(yè)性要求企業(yè)不但需要具備對行業(yè)的深度了解，還需要具備互聯(lián)網(wǎng)思維，了解電商運營概念以及流程，而后者恰恰是很多有意愿進軍電商的紡機企業(yè)所不具備的，那么平臺運營商如何解決這個問題，使得廠家能夠放心入駐，并且能夠真正得到實際好處，也就是怎樣能通過這個平臺賣出產(chǎn)品?
然后是產(chǎn)品選型的問題。大型紡機一般需要定制，涉及大量品牌產(chǎn)品，需要大量人力物力的投入，還需要付出漫長的時間成本。傳統(tǒng)的招標(biāo)方式受地域壁壘所限，選擇余地有限，而通過網(wǎng)絡(luò)開放平臺可以面對整個行業(yè)進行選擇。工業(yè)品電商除了提供一個開放平臺，整合行業(yè)資源以外，還必須有一個專業(yè)團隊，來協(xié)助客戶從無數(shù)產(chǎn)品中挑選出真正所需。
相較于消費品，紡機電商最大的不同之處是重點不在于賣出產(chǎn)品，而是產(chǎn)品賣出之后的后續(xù)服務(wù)。安裝、調(diào)試、維修維護，乃至于工藝問題的解決，這都不是一紙說明書可以做到的。一部大型紡機的售出只是服務(wù)的開始，能夠提供專業(yè)穩(wěn)定可靠優(yōu)質(zhì)的后續(xù)服務(wù)才能打消客戶對于紡機網(wǎng)購的后顧之憂。
成功的模式來自于對互聯(lián)網(wǎng)思維以及行業(yè)的深入思考
帶著這些問題，經(jīng)過仔細搜尋，記者找到了一家專做紡織機械以及專配件的電商平臺——紡友·紡機商城TTFJ.COM，對于以上難題，他們都給出了具備操作性的解決方案。
記者從紡機商城上看到，商城對于供應(yīng)商入駐設(shè)置了嚴格的審核條件，這樣就為商城的產(chǎn)品提供了品質(zhì)保障。嚴格準(zhǔn)入的前提下，商城提供了一站式電商解決方案來幫助紡機企業(yè)簡單高效地來開展電商業(yè)務(wù)。不懂店鋪裝修，商城有專業(yè)的視頻團隊來進行產(chǎn)品拍攝、視頻制作、文字提煉;不懂電商運營，商城有專業(yè)的電商團隊來進行代運營，進行需求分析、產(chǎn)品定位、品牌重塑;不懂電商推廣，商城以專業(yè)的行業(yè)大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，進行全網(wǎng)營銷資源管理、用戶行為分析、廣告投放/流量引入、營銷績效分析。專業(yè)的運營，超高的業(yè)內(nèi)曝光度，直達需求買家的針對性推廣策略，不得不說，這些方案確實最大限度地契合了客戶需求。
針對產(chǎn)品選型的問題，記者看到，除了集中了國內(nèi)幾乎所有品牌廠商外，商城還建立了德國館、意大利館、瑞士館，為客戶提供了廣闊的選型平臺。然而面對如此多的選擇，客戶怎樣快速有效地挑選出自己所需要的產(chǎn)品呢?記者看到，在商城左側(cè)以及頂部都給出了詳盡的分類選擇以及搜索入口，記者在搜索欄輸入“分段經(jīng)軸”，瞬間出現(xiàn)了包含國內(nèi)外絕大部分知名品牌在內(nèi)的眾多選擇，價格、性能參數(shù)等一目了然，并且還支持同類產(chǎn)品的添加比較，幫助客戶快捷有效地選購到自己所需要的產(chǎn)品。
那么在大型成套設(shè)備方面商城又是怎么做的呢?記者試著在紡機商城的在線咨詢里提交了一條棉紡全流程設(shè)備采購信息，很快就有在線客服和記者聯(lián)系。在仔細詢問了記者的工藝需求之后不久，客服就給出了詳細的整體配置單，包括了開棉機、混棉機、梳棉機、并條機、精梳機、粗紗機、細紗機、絡(luò)筒機全流水線。出乎意料的是，由于記者未做價位方面的要求，商城一次給出3份配置單，一份是以品牌、頂級配置為重點，一份是以最高性價比為重點，一份是在保證質(zhì)量的前提下價格最低為重點，這種效率與細心、專業(yè)創(chuàng)造了良好的用戶體驗。
關(guān)于后續(xù)服務(wù)的問題，經(jīng)過與客服的溝通，記者了解到，商城不光簡單提供了一個交易平臺，還投入大量資金搭建了自己的倉儲、物流、線下展示和售后中心。并且商城的三方交易合同保證了商城專家團隊與產(chǎn)品廠家共同承擔(dān)售后保障責(zé)任，提供給客戶比線下采購更安心更好的服務(wù)。產(chǎn)品到達客戶企業(yè)，專家團隊隨即跟進解決安裝、調(diào)試、維修維護以及將來的種種工藝問題。工業(yè)品電商最重要的問題就是做好線上和線下的對接，唯有線上線下全方位為客戶考慮，給客戶最好的體驗，才是符合實際的工業(yè)品電商之道。
記者同時還了解到，由于具有13年業(yè)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)資訊服務(wù)的基礎(chǔ)，商城擁有連通產(chǎn)業(yè)鏈上下游的資源、人脈優(yōu)勢，紡機商城的會員大多是他們過去的長期客戶，比如經(jīng)緯紡機，就是第一批入駐紡機商城，在紡機商城建立旗艦店的老客戶。同時，商城還在致力于開拓國際市場，目前已經(jīng)在印尼等地建立了展示和售后中心，將對于國際市場的規(guī)劃納入了自己的藍圖，為商城商家提供更廣闊的天地。
在宣揚體驗為王的電商時代，打造平臺生態(tài)圈子是很重要的一步，在垂直電商領(lǐng)域，平臺生態(tài)圈子的打造其實具有先天優(yōu)勢，用戶黏度容易培養(yǎng)，用戶口碑口口相傳的可實現(xiàn)度更高。為此紡機商城除了打造自己的專業(yè)資訊團隊，還簽約了不少業(yè)內(nèi)專家，在商城平臺以及微博、微信等社會化媒體為客戶提供第一手的資訊、市場行情走勢分析與預(yù)測、大數(shù)據(jù)服務(wù)，將基于互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)做到極致。
與此同時，對于移動端這個存在無限可能的市場，紡機商城也進行了相應(yīng)部署。手機商城，微信公眾號，以及與之對應(yīng)的移動端社區(qū)也紛紛上線。手機商城、微信公眾號與PC端一個后臺同步管理，在線支付結(jié)算，隨時隨地進行客戶管理、交易管理，將工廠開到手機里，將生意做到手機里，將市場裝進手機里。趁著移動電商東風(fēng)初起，搶占一席之地，正當(dāng)天時地利人和之時。
據(jù)研究表明，在電商平臺上采購紡機：可以降低70%的采購管理費用、降低5%-25%的產(chǎn)品成本，紡織機械的電商化是紡織企業(yè)的迫切需求。紡友·紡機商城TTFJ.COM的模式給紡織行業(yè)帶來的價值在于，嚴格把控準(zhǔn)入渠道，保證正品優(yōu)品，借助互聯(lián)網(wǎng)圖片視頻傳播的優(yōu)勢，全方位展示紡機產(chǎn)品及服務(wù)特性，以產(chǎn)品為核心，以專業(yè)的技術(shù)和服務(wù)結(jié)合社交社區(qū)的概念，同時搭乘移動電商的東風(fēng)，實現(xiàn)線上線下互通，盡可能開拓更為廣闊的市場，為紡機和紡織廠家的直接對接提供了可靠渠道，促進整個行業(yè)的快速發(fā)展。未來的紡機購銷概念將被全面顛覆，誰能在電商市場搶占到一步先機，會是未來制勝的關(guān)鍵所在。
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